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Fünf geniale Tipps wie KMU ihre Absatz-Chancen erhöhen
„Mundpropaganda, hervorragende Produkte und persönlicher Service sind für KMU auch im Jahr 2019 noch wichtige Grundvoraussetzungen für den Unternehmenserfolg. Der Radius an potenziellen Kunden lässt sich allerdings deutlich vergrößern, wenn es eine ausgeklügelte digitale Vertriebsstrategie gibt“, erklärt UBIT Wien Obmann Mag. Martin Puaschitz. Gemeinsam mit Mag. Claudia M Strohmaier, Sprecherin der Wiener Fachgruppe Unternehmensberatung, hat Puaschitz fünf Punkte ausgearbeitet, die kleine und mittelgroße Unternehmen relativ einfach umsetzen können.
„Ein absolutes Muss bei der Entwicklung einer digitalen Vertriebsstrategie ist die Einbindung in ein Gesamtkonzept, inklusive den dafür notwendigen Kalkulationsmaßnahmen. Unternehmensberaterinnen und Unternehmensberater sprechen daher vom 360-Grad-Blick auf ein Unternehmen“, erklärt Berufsgruppensprecherin Mag. Claudia M Strohmaier. „Im Vertriebskonzept sollten in weiterer Folge unter anderem die Zielgruppen, die Zielmärkte, die Vertriebsziele und der Mehrwert der eigenen Produkte oder Dienstleistungen im Vergleich zur Konkurrenz dargestellt werden“, empfiehlt Mag. Strohmaier. „Bei der Vertriebsstrategie selbst spielt die Technik dahinter eine immer wichtiger werdende Rolle. Doch jedes Computerprogramm und jede digitale Maßnahme ist immer nur so gut, wie die Menschen, die sich das ausgedacht haben“, präzisiert Mag. Martin Puaschitz, Obmann der Wiener Fachgruppe für Unternehmensberatung, Buchhaltung und Informationstechnologie (UBIT). Diese fünf Tipps können bei der Umsetzung der digitalen Vertriebsstrategie besonders hilfreich sein.
1. Den Kunden mit auf eine Reise nehmen
Ein wichtiger Begriff in Zusammenhang mit digitalen Vertriebsmöglichkeiten ist die Customer Journey, also die Reise, während der die Kunden mit einem Produkt oder einer Dienstleistung in Berührung kommen. Ein Gastkommentar oder ein Advertorial kann dazu dienen ein Produkt bekannt zu machen, ein Newsletter dient der Erinnerung, die Unternehmenswebsite liefert vertiefende Informationen und mittels Internetlink könnten die potenziellen Kunden zum Bestellformular weitergeleitet werden. Im Anschluss an die Lieferung erfolgt per E-Mail dann noch die Bitte um Abgabe einer Bewertung, wodurch wieder neue Kundenkreise generiert werden können. Beim E-Mail-Versand gilt es allerdings ein paar Dinge zu beachten: Verwenden Sie im Betreff Begriffe die Neugierde wecken, aber übertreiben Sie nicht. Wählen Sie ein ansprechendes Newsletter-Design und vergessen Sie nicht auf den Call-to-Action-Button, der die Besucher animiert den nächsten Schritt zu setzen. „Ganz wichtig ist die Abmeldemöglichkeit vom Newsletter und die Einhaltung der Datenschutz-Grundverordnung im Zusammenhang mit dem Newsletter und der Website“, empfiehlt Mag. Strohmaier.
2. Die Website im Web auffindbar machen
„Eine optisch ansprechende Website ist zwar nett, aber völlig wertlos, wenn sie von potenziellen Kunden nicht gefunden wird“, warnt UBIT Wien Obmann Mag. Martin Puaschitz. Eine professionelle Suchmaschinenoptimierung (SEO) sei daher heutzutage ein absolutes Muss. Ergänzend dazu können auch Werbemöglichkeiten in Suchmaschinen (SEA) genutzt werden. „Als Faustregel gilt: Wenn Sie eher bereit sind mehr Zeit zu investieren, sollten Sie auf kostenlose Search Engine Optimization (SEO) setzen. Wenn Sie stattdessen eher Geld investieren wollen, ist Search Engine Advertising (SEA) die erste Wahl“, empfiehlt Mag. Puaschitz. Gar nichts zu tun, gehe aber gar nicht. „Ein No-Go ist heutzutage auch, wenn eine Website nicht responsive – das heißt auch für mobile Endgeräte geeignet – ist. Denn immer mehr Nutzer informieren sich mittels Smartphone im Internet“, betont Puaschitz. Auch Newsletter sollten sowohl am PC als auch am Handy und Tablet ansprechend aussehen.
3. Mit kostenlosem Eintrag in Google-Maps den Kundenstock vergrößern
Vor allem in Ballungszentren kann der kostenlose Eintrag in Google-Maps und anderen Firmenverzeichnissen den potenziellen Kundenkreis deutlich vergrößern. „Durch die Hinterlegung von Öffnungszeiten, Telefonnummer und Wegbeschreibung in Google Maps können Personen auf Ihr lokales Geschäft aufmerksam werden, die bisher noch nie etwas von Ihnen gehört haben, aber womöglich nur fünf Straßen entfernt wohnen“, rät Mag. Puaschitz. Wichtig sei auch die Hinterlegung von ansprechenden Unternehmensbildern sowie die laufende Aktualisierung, falls sich zum Beispiel die Öffnungszeiten ändern. „Vergessen Sie nie, dass dieser Eintrag ab sofort Ihre digitale Visitenkarte ist“, mahnt der IT-Experte. Auch der automatische Eintrag im Firmen A-Z der Wirtschaftskammer könne von den Unternehmen nach vorheriger Registrierung nach den eigenen Wünschen adaptiert werden.
4. Mit eigenem Webshop Verkaufsprovision sparen
Digitale Vertriebsaktivitäten dienen freilich nicht nur dazu, neue Kunden zum Besuch von lokalen Unternehmen zu animieren, sondern auch zum Geschäftsabschluss über den eigenen Webshop. Einfach zu realisieren ist dieser über Plug-ins, wie zum Beispiel WooCommerce. Plug-ins sind Zusatzmodule für das Content Management System WordPress, wobei für WooCommerce zahlreiche kostenpflichtige und kostenlose Erweiterungen angeboten werden. Ein wesentlicher Vorteil gegenüber dem Vertrieb mittels Plattformen großer Onlinehändler ist, dass beim Verkauf über die eigene Website keine Provision gezahlt werden muss. Allerdings gilt es beim eigenen Webshop einige grundlegende Dinge zu berücksichtigen. „Beachten Sie unbedingt die Einhaltung der Informationspflichten nach dem E-Commerce-Gesetz und nehmen Sie dafür gegebenenfalls ein paar Stunden Unternehmensberatung in Anspruch. Das ist wesentlich günstiger als eine teure Abmahnung zu riskieren. Zudem können Sie mit einer peniblen Einhaltung aller Vorschriften Professionalität ausstrahlen und sich dadurch von so manchem Mitbewerbern abheben“, rät Mag. Strohmaier.
5. Als kleiner Händler im Internet mit Vertrauen punkten
Das Verbreiten von lästigen Werbebotschaften im Internet ist dem Vertriebsziel in der Regel weniger dienlich als die Bereitstellung von nützlichem Content und hilfreichen Tipps. Noch dazu sind diese Ratschläge mit weit weniger Kosten verbunden als die Schaltung von Werbebannern. Ein kleiner Händler von Waschmaschinen könnte zum Beispiel dadurch seine Auffindbarkeit bei Suchmaschinen erhöhen, indem er einen nützlichen Ratgeber für die Entfernung hartnäckiger Flecken erstellt. „Glaubwürdigkeit ist nicht nur in der Offlinewelt ein hohes Gut, sondern auch in der Onlinewelt. Kleine Händler könnten zum Beispiel auch damit punkten, dass sie die Kundendaten in einem Cloud-Speicher in Österreich ablegen und nicht in Übersee“, erklärt Mag. Puaschitz. Eine sichere Verschlüsselung der Website signalisiere ebenfalls Vertrauen und sei daher dem Vertriebsziel dienlich.
Spezialisierte UnternehmensberaterInnen, die bei der Entwicklung und Einbindung einer digitalen Vertriebsstrategie in das Gesamtkonzept eines Unternehmens behilflich sind, findet man unter: www.unternehmensberatung.wien.
Foto: Anja-Lene Melchert
