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In Zeiten wie diesen sind solche Meldungen selten: rund 20 Prozent mehr Kunden. 2008 war ein erfreuliches Jahr für Susanne Höllinger. Das Erfolgsrezept? Ein Top-Team & viel Beratung.

Wie geht es Ihnen in diesem schwierigen Jahr?
Trotz der Finanzkrise konnten wir ein sehr gutes Jahr abschließen. Als Marktführer im Private Banking sind wir naturgemäß in einer schwierigen Position. Umso erfreulicher ist es, dass wir Ende 2008 20 Prozent mehr Kunden im Private Banking hatten als Ende 2007. Ein Abfluss von Geldern hat natürlich stattgefunden. In den meisten Fällen wurde jedoch nur die Risikozusammensetzung des Vermögens verändert.

Worauf führen Sie den Zuwachs zurück?
Ich denke, dass in jeder schwierigen Situation die Flucht zu großen Unternehmen, großen Private-Banking-Teams ein Trend ist. Wir sind mit einer großen Research-Abteilung, eigenen Steuer- und Rechtsexperten sowie einer großen Kapitalanlagegesellschaft und der Vermögensverwaltung vor Ort sehr gut aufgestellt. In meinem Beraterteam von ca. 40 Personen sind schon wirkliche Top-Spezialisten dabei.

Welche speziellen Qualitäten lassen die Kunden zu Ihnen kommen?
In erster Linie die Betreuungsintensität. Wir haben die Anzahl der Berater im Private Banking erhöht. Damit tragen wir dem gesteigerten Informationsbedarf unserer Kunden Rechnung. Orientierungs-, Sicherungs- und Umstrukturierungsgespräche finden in Zeiten wie diesen monatlich statt, während früher drei Mal pro Jahr üblich war. In der Auswahl der Veranlagungsinstrumente legen wir großen Wert auf die Risikoneigung des Kunden. Mit sogenannten Szenarioportfolios erstellen wir konkrete Investmentvorschläge für die mögliche Szenarien: baldiger Wirtschaftsaufschwung, Inflation, Rezession, usw. Kunden sollen die Möglichkeit haben, eine konkrete Beratung für ihr erwartetes Wirtschaftsszenario zu erhalten. Das Wichtigste ist jedoch, die Kunden jetzt nicht im Stich zu lassen, ihnen zu zeigen, dass wir gemeinsam mit unseren professionellen Inputs ihr Vermögen sichern wollen.

Hat sich das Kundenverhalten geändert?
Absolut, ja. Kunden hinterfragen viel konkreter jede Anlagemöglichkeit. Die Bonität des Emittenten, die genauen Bedingungen und Risiken werden diskutiert. Der Anleger ist durch die Krise vorsichtiger aber auch reifer geworden. Hat er sich früher nicht für Details interessiert, ist nun genau das Gegenteil der Fall.